Η σημασία των σχέσεων μεταξύ ομοτίμων, ακόμη και στις σχέσεις David vs Goliath

Η σημασία των σχέσεων μεταξύ ομοτίμων, ακόμη και στις σχέσεις David vs Goliath

11 Ιανουαρίου, 2022 0 By admin

Μια εταιρεία στον τομέα των τεχνικών πωλήσεων ηγείται συχνά από κάποιον που γνωρίζει το προϊόν αλλά δεν του αρέσει να είναι το δημόσιο πρόσωπο της εταιρείας. Η παραμονή ενός ατόμου μέσα στην απομονωμένη ζώνη άνεσης μπορεί να κάνει έναν ηγέτη να χάσει τις ενδείξεις ότι οι απογοητευμένοι πελάτες είναι έτοιμοι να μεταβούν από τις ανανεώσεις χωρίς προσφορά σε μια ανταγωνιστική διαδικασία προσφοράς. Σε αυτήν τη μελέτη περίπτωσης, ένας προμηθευτής αποκλειστικής πηγής δεν είχε την προοπτική να συμπεράνει το εύρος και τη φύση των προβλημάτων που έβαζαν σε κίνδυνο τη σημαντικότερη σχέση τους.

Αυτή είναι μία από μια σειρά περιπτωσιολογικών μελετών που υπογραμμίζουν τις “Βασικές ερωτήσεις και αποσπάσματα διόρθωσης μαθημάτων” που προέρχονται από 20 χρόνια B2B projects insight πελατών. Όλα τα ονόματα είναι πλασματικά, αλλά οι καταστάσεις είναι πραγματικές. Οι μελέτες περιπτώσεων δίνουν μια εικόνα του πόσο σημαντικό είναι να μάθετε τι σκέφτονται οι B2B πελάτες σας, αλλά δεν λένε. Αυτά είναι πραγματικά παραδείγματα του τρόπου με τον οποίο η προσέλκυση και η δράση βάσει των σχολίων των πελατών βοήθησαν τις εταιρείες να διατηρήσουν τους πελάτες τους περισσότερο, να διευρύνουν τις σχέσεις τους και να ξεκινήσουν νέες επιχειρήσεις πιο γρήγορα.

Μελέτη περίπτωσης: Σχέση σε κίνδυνο

Βασική Ερώτηση (ερωτήθηκε από έναν COO σε λογαριασμό πολλών εκατομμυρίων δολαρίων): “Δεν έχετε καθημερινή σχέση με την “PartsCo”, επομένως είναι δύσκολο γι ‘αυτούς να είναι σίγουροι ότι γνωρίζουν ποιες είναι οι προσδοκίες σας. Τι πρέπει να καταλάβουν για το τι περιμένεις εσύ προσωπικά από αυτούς τώρα και πώς μπορεί να είναι διαφορετικό από αυτό που περίμενες από αυτούς νωρίτερα στη σχέση;»

Απόσπασμα διόρθωσης μαθήματος:

COO: “Είναι δύσκολο να διαπραγματευτούμε μαζί τους. Δεν θέλουμε να μας ξεγελάσουν, και σε ορισμένες περιπτώσεις αισθανόμαστε αγχωμένοι. Συγκριτικά, οι άλλοι βασικοί προμηθευτές μας είναι πιο ευέλικτοι. Είχαμε επίσης ανησυχίες σχετικά με τον ποιοτικό έλεγχο και την προθυμία τους για να αντικαταστήσω ελαττωματικά εξαρτήματα. Δεν ήμουν εδώ όταν η σχέση ήταν καινούργια. Έχω συναντηθεί με τον #2 άντρα τους, αλλά έχω δει μόνο το κορυφαίο στέλεχος τους σε συνέδρια του κλάδου. Πρέπει να μου δείξει μεταξύ των διαπραγματεύσεων για συμβόλαια που θεωρεί Η επιχείρησή μας είναι σημαντική. Θέλω να συνεχίσω να τα ανανεώνω και οι πρόσφατες βελτιώσεις στον ποιοτικό έλεγχο βοηθούν, αλλά πρέπει να αναγνωρίσουν ότι έχουμε επιλογές.”

Το δίλημμα του πελάτη:

Αυτή η μεγάλη, πολυετής σχέση είχε ξεκινήσει αρκετά επιτυχημένα, αλλά σιγά-σιγά επιδεινώθηκε με την πάροδο του χρόνου. Η PartsCo ένιωσε αβοήθητη καθώς η κορυφαία συνεργασία τους φαινόταν να ξεφεύγει. Ήταν απελπισμένοι να καταλάβουν τι έκαναν λάθος και πώς θα μπορούσαν να επαναφέρουν τα πράγματα στη σωστή τους τροχιά.

Συμπέρασμα:

Το πραγματικό πρόβλημα ήταν ότι το μεγαλύτερο μέρος της επικοινωνίας τα τελευταία χρόνια ήταν σε επίπεδο πρώτης γραμμής, εκτός από τις διαπραγματεύσεις για το συμβόλαιο. Πολλά είχαν αλλάξει στα ανώτερα επίπεδα των πελατών με την πάροδο του χρόνου και η PartsCo κρατήθηκε μακριά από τον κύκλο. Η ηγεσία της PartsCo χρειαζόταν να ξεκινά την επικοινωνία μεταξύ ομοτίμων περιοδικά από πάνω προς τα κάτω και να παραμένει αφοσιωμένη. Το κορυφαίο στέλεχος τους είχε τεχνικό υπόβαθρο. Χρειαζόταν καθοδήγηση σχετικά με το πώς να δομήσει μια συνομιλία που στηρίζει τη σχέση. Μόλις κατάλαβε τη θεμελιώδη φύση του προβλήματος, αυτός και η ομάδα του άρχισαν γρήγορα να ακούνε πιο προσεκτικά και να εργάζονται πιο συνεργατικά με αυτόν τον πελάτη (και άλλους). Η σχέση είναι πλέον και πάλι σε τροχιά

Κατηγοριοποιώ τα έργα σε αξιολογήσεις, έρευνες, κυνήγι θησαυρού ή αποστολές διάσωσης. Αυτό το έργο ήταν μια «αποστολή διάσωσης». Η πρόκληση ήταν, “Μπορεί αυτός ο γάμος να σωθεί;”