The Sales Training Series – Ζητήστε δέσμευση κάθε φορά

The Sales Training Series – Ζητήστε δέσμευση κάθε φορά

27 Ιανουαρίου, 2022 0 By admin

Οι πωλητές καλούνται να εκτελέσουν πολλά καθήκοντα, από την εκπαίδευση πελατών μέχρι την ανάλυση αγοράς. Αλλά δεν πρέπει ποτέ να ξεχνάμε την πρωταρχική αξία που προσφέρουμε στους οργανισμούς μας, τον πραγματικό λόγο που παραμένουμε στη μισθοδοσία: Είμαστε εξαιρετικοί στο να κερδίζουμε δέσμευση από τους πελάτες που πληρώνουν. Ή, τουλάχιστον, υποτίθεται ότι είμαστε.

Γιατί οι πελάτες δεν δεσμεύονται; Γιατί οι πωλητές δεν τους το ζητούν!

Ωστόσο, απίστευτα, τέσσερις στις έξι κλήσεις πωλήσεων τελειώνουν χωρίς ο πωλητής να ζητήσει από τον πελάτη να δεσμευτεί για οποιαδήποτε ενέργεια που θα προχωρήσει τη διαδικασία προς την πώληση. Ο πωλητής παρουσιάζει κάποιες πληροφορίες για το προϊόν, ίσως αφήνει μερικά φυλλάδια και μετά φεύγει.

Αυτό είναι παρωδία. Δείτε πώς μπορείτε να το αποτρέψετε από αυτό.

1. Να ορίζετε πάντα έναν στόχο δέσμευσης πριν από κάθε κλήση. Μπορεί να έχετε οποιονδήποτε αριθμό έγκυρων στόχων για μια κλήση πωλήσεων, αλλά ο στόχος δέσμευσης είναι ένας συγκεκριμένος τύπος στόχου. Είναι μια συμφωνία που αναζητάτε από τον πελάτη για να κάνετε κάτι που θα προχωρήσει τη διαδικασία πωλήσεων.

Ο στόχος της δέσμευσής σας δεν είναι πάντα να λαμβάνετε μια παραγγελία. Μπορεί να είναι για να λάβετε μια παραπομπή στον πραγματικό υπεύθυνο λήψης αποφάσεων ή να προγραμματίσετε μια άλλη συνάντηση με όλους τους παρευρισκόμενους φορείς λήψης αποφάσεων ή να αποκτήσετε το καθεστώς του κύριου προμηθευτή.

Πριν από κάθε κλήση, αναρωτηθείτε: Ποια δέσμευση θα προσπαθήσω να κερδίσω από αυτόν τον πελάτη κατά τη διάρκεια της κλήσης; Πώς αυτή η δέσμευση θα προχωρήσει τη διαδικασία πωλήσεων;

2. Κοιτάξτε και ακούστε για σήματα αγοράς. Αυτά μπορεί να έχουν τη μορφή ερωτήσεων, δηλώσεων ή γλώσσας του σώματος. “Πόσο κοστίζει?” “Πόσο σύντομα μπορείτε να παραδώσετε;” «Μου αρέσει αυτό που λες». Όλα αυτά είναι σημάδια ότι είναι καιρός να ζητήσετε δέσμευση.

3. Ζητήστε δέσμευση με απλό και μη χειραγωγικό τρόπο.

α) Συνοψίστε τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη του προϊόντος σας και αναφέρετε την τιμή.

β) Ρωτήστε, “Ποια είναι η γνώμη σας για αυτό;”

γ) Ρωτήστε, “Θα θέλατε να συνεχίσετε με αυτό;”

Κάθε φορά που αναφέρετε τιμή, ζητήστε πάντα δέσμευση. Για να το θέσω διαφορετικά, μην αναφέρετε ποτέ τιμή χωρίς να ζητήσετε αμέσως δέσμευση.

Για άλλη μια φορά, η απόκτηση δέσμευσης είναι η κύρια αποστολή κάθε πωλητή. Αλλά δεν θα το πάρετε αν δεν το ζητήσετε. Ξεκινήστε τον προγραμματισμό σας για κάθε κλήση πωλήσεων προσδιορίζοντας τη δέσμευση που θέλετε και πώς θα τη ζητήσετε.

Στο πεδίο:

Από το 1990, όταν η Patterson Dental (PDCO) άρχισε να εκπαιδεύει τις πωλήσεις της στη Βόρεια Αμερική με την εκπαίδευση πωλήσεων Action Selling, η εταιρεία έγινε ο μεγαλύτερος διανομέας οδοντιατρικών προμηθειών και εξοπλισμού στις Ηνωμένες Πολιτείες και τον Καναδά.

Ο Jim Violette, διευθυντής υποκαταστήματος για την εγκατάσταση του Spokane, Wash., πιστώνει το Action Selling για μια δραματική ανάκαμψη στο υποκατάστημά του. «Η δύναμη πωλήσεών μου λειτουργεί σαν μια εντελώς διαφορετική ομάδα από τότε που εφαρμόσαμε την προσέγγιση Action Selling», είπε η Violette. “Οι δεξιότητές μας στο Gaining Commitment έχουν βελτιωθεί δραματικά.”

Αυτό είναι υποτιμητικό, τόσο για το υποκατάστημα Spokane όσο και για την εταιρεία συνολικά. Με σχεδόν 1,6 δισεκατομμύρια δολάρια σε πωλήσεις, η Patterson αυξήθηκε κατά 17 τοις εκατό ετησίως και αύξησε το μερίδιο αγοράς της κατά 32 τοις εκατό τα τελευταία πέντε χρόνια.